Lisäarvon tuottaminen on asia, johon olen sosiaalisessa mediassa ja verkossa melko usein törmännyt. Sen määrittely vain jää usein tekemättä. Lisäarvo on tuotteen tai palvelun hintaa nostava tekijä, josta ollaan valmiita maksamaan ylimääräistä, esimerkiksi tuotteen merkki. Joskus lisäarvo voi olla odotusten ylittämistä.
Mitä lisäarvo on?
Lisäarvoa voidaan lisätä tuotteeseen, palveluun, prosessiin tai kokonaiseen bisnekseen. Lisäarvo on se ylimääräinen hinta, jonka asiakas on valmis tuotteesta tai palvesta maksamaan sen tuottamisesta yms. syntyvien kustannusten lisäksi. Esimerkiksi vaatekaupassa on erihintaisia farkkuja, joiden valmistuskustannukset ovat suurin piirtein samat, mutta hintaeroa voi olla sata euroa. Kun ostamme kalliimmat farkut, ostamme tietyn merkin farkut. Jo pelkkä logon lisääminen voi moninkertaistaa tuotteen hinnan, sillä osa meistä on valmiita maksamaan brändistä. Kuluttuja voi perustella kalliimpaa hintaa myös esimerkiksi laadukkuudella tai eettisyydellä.
Lisäarvo on jotain ylimääräistä, joka tekee tuotteen tai palvelun hankkimisesta houkuttelevaa tai saa asiakkaan palamaan uudelleen.
Lisäarvon tuottaminen – ylitä odotukset
Lisäarvo on jotain, mitä asiakas ei kilpailijalta saa. Omalla kohdallani koin saaneeni lisäarvoa hotellivierailuni aikana: huoneessa olevat shampoo ja suihkugeeli olivat luonnonkosmetiikkaa ja aamupalalla oli tarjolla kaurajogua ja lempikaurajuomaa kahviin. Kyseessä oli pieni yksityinen hotelli, jossa kuvittelin joutuvani tyytymään maitoon kahvissani.
Joskus lisäarvo voi olla jotain sellaista, mitä asiakas ei osaa odottaa saavansa. Kyseessä ei välttämättä ole rahallinen hyöty vaan se voi olla muutakin. Omalla kohdallani se oli ekologisten ja eettisten arvojeni huomioiminen. Mutta se voi olla myös esim. oston mukana saatu kattava käyttöopas tai jokin muu lisäpalvelu.
Lisäarvon tuottaminen on aina henkilökohtainen kokemus; sama asia ei tuo lisäarvoa kaikille. Esimerkiksi puolisoni ei edes huomannut aamupalalla kaurajuomaa, sillä hän haluaa kahvinsa maidon kera.
Koska lisäarvosta ollaan valmiita maksamaan enemmän, kannattaa miettiä, mistä asioista asiakkaasi ovat valmiita maksamaan ekstraa tai mitä lisäarvoa jo tuotat asiakkaillesi, ja onko se hinnoiteltu tuotteeseesi tai palveluusi. Lisäarvon ei tarvitse tulla asiakkaalle iloisena yllätyksenä, vaan sitä kannattaa käyttää markkinoinnissa hyödyksi.
Viisi tapaa arvon lisäämiseen
1. Asiantuntijuus
Olet tuotteesi tai palvelusi paras asiantuntija, mutta muista tuoda esiin osaamisesi. Voit tehdä sen pitämällä blogia tai vaikka sosiaalisen median päivitysten avulla.
2. Palvelu
Asiakkaalle voi tarjota esimerkiksi parempia käyttöohjeita tai selkeämpää palvelukokonaisuutta kuin kilpailijalla. Palaaville asiakkaille voi olla esimerkiksi kanta-asiakasohjelma. Asiakaspalvelussa tulee huomioida sekä nykyiset että tulevat asiakkaat.
3. Mielikuvat
Pakkausten ja koko brändin ulkoasuun kannattaa kiinnittää huomiota. Kun ne on suunniteltu kohderyhmä mielessä pitäen, jää yritys paremmin mieleen ja ostopäätöksen tekemisen todennäköisyys kasvaa.
Pelkästään brändin nimi tai logo voi olla niin iso lisäarvon tuottaja, että sen painaminen tuotteeseen tuo sille lisäarvoa. Tai parhaassa tapauksessa nimeä ei edes tarvitse painattaa, vaan tietäjät tietävät, mikä tuote on kyseessä.
4. Arvot
Nykyisin eletään erilaisten arvojen maailmassa, kuten ekologisuus, kotimaisuus, eettisyys ja yhdenvertaisuus. Tuomalla esiin yrityksen arvot ja se miten ne näkyvät käytännön toimissa, voit tuottaa lisäarvoa.
5. Tuote
Voiko tuotteen mukana olla jotain ylimääräistä, josta asiakas hyötyy? Esimerkiksi silmälasien mukana tulevasta mikrokuituliinasta on apua lasien puhtaanapitämisessä. Mukana tulevan tuotteen tulee liittyä ostettuun tuotteeseen tai palveluun ja sen pitää olla aidosti hyödyllinen. Krääsää kukaan ei halua, joten siksi kannattaa tarkoin miettiä, kannattaako lahjoja antaa.
Bonus:
Suurin osa lisäarvon tuottamisesta perustuu mielikuviimme ja oletuksiimme tuotteesta, sen laadukkuudesta tai olosta jonka sen käyttäminen saa aikaiseksi. Ei ole olemassa mitään järkevää perustetta sille, miksi Adidaksen kolmen raidan verkkarit maksavat niin paljon enemmän kuin kilpailijoiden housut. Kuluttajilla on tarve kuulua joukkoon, ja siksi olemme valmiita maksamaan ylimääräistä joistain brändeistä.
Lähteitä ja lisälukemista:
https://corporatefinanceinstitute.com/resources/knowledge/finance/what-is-value-added/
https://tiiakonttinen.fi/miten-luoda-lisaarvoa-asiakkaille-blogin-avulla/
https://www.socialmediatoday.com/content/10-ways-you-can-add-value-your-product-or-service-0
Hynynen Jouni, Ilmaa hintoihin, 2013